يمكن أن يولد تسويق المحتوى ثلاثة أضعاف عدد العملاء المحتملين مقارنة بمنصات التسويق التقليدية بجزء بسيط من التكلفة؛ ولهذا السبب تتبنى العديد من الشركات المحتوى كجزء من إستراتيجية جذب العملاء المحتملين.
ومع ذلك، لن تحصل على النتائج المرجوة إلا إذا كان لديك النهج الصحيح لتسويق المحتوى، بدءًا من إنشاء محتوى يحل مشكلة جمهورك المستهدف قبل استخدام الاستراتيجيات الإبداعية للترويج للمحتوى. في هذه المقالة، سنتعمق في أنواع المحتوى المختلفة لجذب العملاء المحتملين واستراتيجيات ترويج المحتوى الشائعة التي تحقق أفضل النتائج.
أنواع المحتوى التي يمكن أن تولد جذب العملاء
هناك أنواع مختلفة من المحتوى الذي يمكنك نشره لجذب عملاء محتملين ذوي جودة لشركتك؛ ومع ذلك، فإن فعالية كل نوع من المحتوى تعتمد على صناعتك والجمهور المستهدف. بعض أنواع المحتوى الأكثر شيوعًا وحالات الاستخدام المثالية لها هي:
منشورات ومقالات المدونة
تعد منشورات المدونة هي النوع الأكثر شيوعًا للمحتوى الموجود على الموقع. عند البحث عنها وكتابتها بشكل صحيح، فهي وسيلة رائعة لتوفير معلومات مفيدة لقرائك. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الإعلان بشكل فني عن أعمالك أو خدماتك من خلال منشورات مدونتك. علاوة على ذلك، عادةً ما يقوم العملاء المحتملون بقياس معرفتك أو خبرتك من خلال جودة المنشورات على موقع الويب الخاص بك.
تساعد منشورات المدونة أيضًا على زيادة ظهور موقعك على محركات البحث. ولهذا السبب يعد نشر منشورات المدونة باستمرار جزءًا مهمًا من أي استراتيجية محتوى. حتى لو كنت تعتقد أن الأشخاص لا يقرؤون منشوراتك، فإن حقيقة أن المحتوى الخاص بك سيحتل مرتبة أعلى في SERP (صفحات نتائج محرك البحث) في مجالك كافية للاستثمار في محتوى قوي.
دراسات الحالة
لا توجد عمليًا طريقة أفضل لإثبات تجربتك من دراسات الحالة – تسليط الضوء بشكل أساسي على المشكلات الشائعة التي يواجهها العملاء المحتملون وكيفية حل هذه المشكلات للعملاء السابقين.
تتضمن دراسة الحالة الجيدة الإحصائيات والمقاييس والإنجازات أو النتائج المحددة وشهادات العميل. الهدف العام هو أن تُظهر لعملائك المحتملين أنك أثبتت خبرتك في العمل مع شركة مثل أعمالهم، وأنك حققت نتائج ممتازة.
الطريقة الأكثر شيوعًا لعرض دراسات الحالة هي إما من خلال الرسوم البيانية الملخصة أو ملف PDF قابل للتنزيل يوضح كيفية تحسين النتيجة النهائية للعميل أو حل مشكلة ملحة.
ندوات عبر الإنترنت
تعد الندوة عبر الإنترنت طريقة رائعة أخرى لإثبات خبرتك في هذا المجال. من المسلم به أن إنشاء ندوة عبر الإنترنت ناجحة يتطلب الكثير من العمل، ولكن إذا تمكنت من تنفيذها، فإن المكافآت تستحق الجهد المبذول.
عند تنظيم ندوة عبر الإنترنت، من المهم اختيار موضوع يتناول نقاط الضعف الرئيسية لدى عملائك المحتملين. إذا كان بإمكانك أن تصاحب ذلك بدعاية قوية، فمن المرجح أن تحصل على عدد كبير من الحضور.
هناك إستراتيجية أخرى لجذب المزيد من الأشخاص لحضور ندوتك عبر الإنترنت وهي التعاون مع قادة الفكر في مجال عملك. يميل معظم الأشخاص إلى البحث عن نسب المتحدثين قبل التسجيل في ندوة عبر الإنترنت. لذلك، إذا كان بإمكانك جمع تشكيلة مليئة بالنجوم، فمن المرجح أن تولد عملاء محتملين مفيدين من ندوتك عبر الإنترنت. يمكنك أيضًا أن تسأل الحاضرين عن توقعاتهم في الندوة عبر الإنترنت وما إذا تم استيفائها في نموذج يتم إرساله مباشرة بعد الجلسة.
الكتب الإلكترونية
تساعدك الكتب الإلكترونية على توسيع قائمة بريدك الإلكتروني مع تثقيف جمهورك حول الاتجاهات المهمة في مجال عملك. بالإضافة إلى الموضوع المكتوب جيدًا، يجب أن يكون كتابك الإلكتروني غنيًا بالمحتوى المرئي لجعله أكثر جاذبية للعملاء المحتملين. تساعد الرسوم البيانية ورؤى الصناعة والنصائح القابلة للتنفيذ أيضًا في تحويل المزيد من العملاء المحتملين.
للحصول على أفضل النتائج، قم بإنشاء صفحة مقصودة للكتاب الإلكتروني. يجب أن تسلط الصفحة المقصودة الضوء على ما سيستفيده الزوار من تنزيل الكتاب. يجب عليك أيضًا تقديم جدول المحتويات وبعض مقتطفات الكتاب الإلكتروني لإثارة شهيتهم. والأهم من ذلك، جعل الاشتراك في الكتاب الإلكتروني سهلاً قدر الإمكان، والامتناع عن طلب معلومات شخصية بخلاف الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني.
الأوراق البيضاء
كشف تقرير استطلاع المحتوى لعام 2019 الصادر عن Demand Gen أن 49% من المشاركين على استعداد لمشاركة بعض المعلومات الشخصية من أجل الوصول إلى المستند التقني. (نوع المحتوى الوحيد الذي يتفوق على هذا الرقم هو الندوة عبر الإنترنت.)
إذا كنت تعمل في مجال احترافي أو تقني للغاية، فإن المستندات التقنية هي الحل الأمثل. كما هو الحال مع الكتب الإلكترونية، تُظهر المستندات التقنية خبرتك في مجال خاص بالصناعة. عادة ما تكون اللغة رسمية، ولكن يمكنك تضمين الرسوم البيانية والمخططات والجداول لجعلها جذابة بصريًا.
والفرق الرئيسي بين الاثنين هو أن الورقة البيضاء تتعمق في موضوع محدد بشكل ضيق، في حين أن الكتاب الإلكتروني يوفر عادة نظرة أكثر عمومية على موضوع أوسع. اعتمادًا على مجال عملك، يمكن أن تتضمن استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك مجموعة من المستندات التقنية والكتب الإلكترونية لتحسين التحويل.
الآلات الحاسبة على الإنترنت
يتم تصنيف الآلات الحاسبة عبر الإنترنت على أنها محتوى تفاعلي، وتظهر أبحاث السوق أن المحتوى التفاعلي يتميز بأكثر من ضعف معدل التحويل للمحتوى السلبي. إذا كان عملاؤك المحتملون يبدأون عادةً عمليات بحثهم على Google بمصطلحات مثل “كم”، “ما هو عائد الاستثمار”، “ما الذي سأوفره”، وما إلى ذلك، فكر في إنشاء آلة حاسبة تجيب على أسئلتهم.
توفر الآلات الحاسبة إشباعًا فوريًا لأن الزائرين يحصلون على إجابة محددة لأسئلتهم دون بذل الكثير من الجهد من جانبهم. علاوة على ذلك، فإن التفاعل يتسم بالشفافية ويتم على مستوى شخصي، مما يساعدك على بناء المزيد من الثقة وتحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
هناك نقطة مهمة يجب ملاحظتها وهي أن تعقيد الآلة الحاسبة يعتمد على مرحلة مسار تحويل المبيعات التي تعالجها. إذا كانت الآلة الحاسبة الخاصة بك تجيب على الأسئلة المتعلقة بالمرحلة المبكرة من مسار التحويل، فستكون الآلة الحاسبة البسيطة التي تتطلب الحد الأدنى من مدخلات العميل كافية. ومع ذلك، إذا كنت تقوم بإنشاء آلة حاسبة للعملاء المستعدين لإجراء عملية شراء، فإن الآلة الحاسبة الخاصة بك تكون أكثر تعقيدًا ويجب أن توفر إجابات أكثر دقة.
الصفحات المقصودة
تتطلب جميع أنواع المحتوى المذكورة أعلاه تقريبًا صفحة مقصودة عالية التحويل. إذا كان لديك أفضل محتوى ولكن لا يمكنك مطابقته مع صفحة مقصودة على نفس القدر من الجودة، فلن تتمكن من جذب العملاء المحتملين الذين ترغب بهم. فيما يلي بعض الصفات المشتركة بين الصفحات المقصودة عالية التحويل:
- عنوان مقنع.
- نسخة مبيعات شديدة اللهجة.
- مسح عبارة الحث على اتخاذ إجراء.
- الصور التي يتردد صداها مع الجمهور.
- إثبات اجتماعي في شكل شهادات، وعدد التنزيلات، وعدد المشتركين، وما إلى ذلك.
تذكر أن صفحتك المقصودة في حد ذاتها ليست المنتج. إنها مجرد أداة للترويج لأنواع أخرى من المحتوى، ويجب أن يظل التركيز الأكبر على المحتوى الذي تحاول الترويج له.
وأخيرًا، يجب أن يتم تنظيم صفحتك المقصودة بطريقة تسهل على العملاء اتخاذ الإجراء المطلوب. على سبيل المثال، إذا كنت تريد منهم ملء نموذج، فيجب أن يكون النموذج مرئيًا على الصفحة، ويجب أن يكونوا قادرين على رؤية أجزاء المعلومات الاختيارية أو المطلوبة.
المدونة الصوتية
تعد ملفات البودكاست قناة أحدث مقارنة بالقنوات الأخرى ولكنها أظهرت بالفعل توليد عملاء محتملين بشكل فعال. تقوم العديد من الشركات بإنشاء ملفات بودكاست تغطي مواضيع الصناعة وتجري مقابلات مع كبار الخبراء. على سبيل المثال، يجري البودكاست “كيف بنيت هذا” مقابلات مع رواد الأعمال الناجحين ويستخدم المنصة للترويج لكتابه الذي يحمل اسمه.
فوائد تسويق المحتوى لتوليد جذب العملاء المحتملين
إذا كنت تحاول بيع أي شيء عبر الإنترنت، فيجب أن تعلم أن 96% من زوار موقع الويب الخاص بك لأول مرة لن يقوموا بعملية شراء. إنهم يفضلون قضاء وقتهم في إجراء المزيد من الأبحاث حول منتجك أو خدمتك وكيفية مقارنتها بمنافسيك.
دائمًا، إذا كان محتوى موقع الويب الخاص بك مليئًا بعروض المبيعات، فمن غير المرجح أن ترى الكثير من النجاح. يتطلب التكتيك الأكثر حكمة منك الاستثمار في المحتوى الذي يوفر قيمة لعملائك؛ والذي يسمح لك أيضًا بمرافقتهم في كل خطوة من رحلة الشراء – بدءًا من التعرف على الحاجة إلى اتخاذ قرار الشراء.
يبدو الأمر وكأنه عملية شاقة، أليس كذلك؟ لحسن الحظ، هناك الكثير لتكسبه عند تنفيذ المهمة بنجاح. فيما يلي بعض الفوائد المهمة لتسويق المحتوى لتوليد العملاء المحتملين.
معدلات تحويل عالية
تتمتع الشركات التي تتبنى تسويق المحتوى لتوليد العملاء المحتملين بمعدلات تحويل أعلى بخمس مرات من تلك التي لا تركز على تسويق المحتوى. إذا كنت تنشئ باستمرار محتوى عالي الجودة، فسوف ينظر إليك جمهورك كخبير في مجالك ومن المرجح أن يرعوك عندما يصبحون جاهزين للشراء في النهاية.
علاوة على ذلك، فإن المحتوى عالي القيمة الذي تقدمه سوف يجيب على معظم أسئلتهم. سيمنحك هذا ميزة واضحة على منافسيك إذا كان عملاؤك المحتملون لا يزالون في مراحل البحث أو المقارنة في رحلة المشتري.
أثبت خبرتك في المحتوى
كما ذكرنا سابقًا، يوضح المحتوى الذي يؤدي إلى إنشاء عملاء محتملين خبرتك في أي مجال. عندما يبحث الأشخاص عن حلول لمشاكلهم ويصادفون أوراقك البيضاء أو كتبك الإلكترونية أو مدونتك، فسوف يسجل اسمك في أذهانهم حتى لو لم يدفعوا مقابل خدماتك بعد.
في النهاية، عندما يواجه العملاء المحتملون مشكلات لا يمكنهم حلها بأنفسهم، فمن المرجح أن يتواصلوا معك. في تلك المرحلة، لن تجد صعوبة كبيرة في إقناعهم بشراء خدماتك لأنهم يعتبرونك خبيرًا بالفعل.
احصل على عملاء محتملين ذوي جودة أعلى
يؤدي تسويق المحتوى إلى معدل تحويل أعلى لأنك تجتذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية. من المرجح أن الأشخاص الذين يقومون بتقييم المحتوى الخاص بك يتناسبون مع ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك. وبالتالي، فإن رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء يدفعون سيكون أسهل.
عائد استثمار مرتفع
يعد تسويق المحتوى بتحقيق عائد أعلى على الاستثمار (ROI). عندما تستخدم استراتيجية المحتوى الصحيحة، فإنك تجتذب عملاء محتملين ذوي جودة عالية ويتحولون في النهاية إلى عملاء يدفعون، وبالتالي تحسين عائد الاستثمار. على الرغم من أن العديد من المسوقين يجدون صعوبة في قياس عائد الاستثمار، فلا شك أن الاستثمار سيكون مفيدًا طالما أنك تستخدم الإستراتيجية الصحيحة.
كيفية الترويج للمحتوى من أجل جذب العملاء المحتملين
لا يكفي مجرد إنشاء محتوى عالي الجودة والضغط على “نشر”. إذا كانت جهود تسويق المحتوى الخاصة بك تهدف إلى تحقيق النتائج الصحيحة، فيجب عليك أيضًا الترويج للمحتوى الخاص بك من خلال القنوات الصحيحة. فيما يلي بعض قنوات ترويج المحتوى الأكثر فعالية التي يجب على المسوقين الرقميين استكشافها:
تحسين محركات البحث
على الرغم من أن تحسين محركات البحث (SEO) ليس قناة لترويج المحتوى بشكل مباشر، إلا أنه يظل أحد أكثر الطرق فعالية لجذب عملاء محتملين مفيدين. يجب تحسين المحتوى الخاص بك بالكامل لمساعدة موقعك على التصنيف أعلى على Google ومحركات البحث الأخرى. بهذه الطريقة، سيرى مستخدمو الإنترنت الذين يبحثون عن الاستعلامات ذات الصلة المحتوى عالي الجودة الذي تقدمه.
وسائل التواصل الاجتماعي
يمكن للمسوقين الاستفادة من متابعي علاماتهم التجارية على قنوات التواصل الاجتماعي للترويج للمحتوى التسويقي. إذا كنت تستخدم هذه الطريقة، فستحتاج إلى تصميم موادك الترويجية لتناسب قناة التواصل الاجتماعي المحددة التي تعمل معها. على سبيل المثال، يختلف نوع المحتوى الذي يجذب مستخدمي LinkedIn عن المحتوى الذي يناسب مستخدمي Instagram.
الإعلانات الاجتماعية المدفوعة
إذا لم يكن لعلامتك التجارية عدد كبير من المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي، فلا يزال بإمكانك الترويج للمحتوى الخاص بك عبر الإعلانات الاجتماعية المدفوعة. يتم استخدام منصات مثل YouTube وFacebook على نطاق واسع من قبل المسوقين في مجال B2C، في حين تميل شركات B2B (شركة إلى شركة) إلى تفضيل LinkedIn وTwitter. أيًا كانت القناة التي تختارها، فمن المهم استهداف العملاء المحتملين بشخصية المشتري المثالية للحصول على أفضل النتائج.
إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC).
يمكن أن تكون إعلانات الدفع لكل نقرة أداة مفيدة لاستكمال جهود تحسين محرك البحث الخاص بك. من خلال Google AdWords والقنوات المشابهة الأخرى، يمكنك جعل المحتوى الخاص بك يظهر في الجزء العلوي لاستعلامات محرك البحث، مما يزيد من ظهور موقعك. بمجرد البدء في جذب الزوار من خلال النقرة المدفوعة، يمكنك بعد ذلك توقع المحتوى الخاص بك وقيادة جهود الرعاية لإنهاء المهمة.
حملات البريد الإلكتروني
تعد حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني واحدة من أكثر الطرق شيوعًا للترويج للمحتوى وجذب العملاء المحتملين. ومع ذلك، تضاءلت فعالية البريد الإلكتروني كقناة إعلانية على مر السنين، حيث يذهب 80% من جميع اتصالات البريد الإلكتروني إلى مجلد الرسائل غير المرغوب فيها. ومع ذلك، تتكون قائمة بريدك الإلكتروني عادةً من الأشخاص الذين قاموا برعايتك أو الذين أبدوا على الأقل اهتمامًا بمنتجاتك أو خدماتك، وبالتالي من المرجح أن يكونوا متقبلين للمحتوى الخاص بك.
الفيسبوك رسول
يعد Messenger من Facebook قناة مفيدة لترويج المحتوى المخصص. إنه يتميز بمعدل فتح أعلى من البريد الإلكتروني، وإذا كان بإمكانك استهداف المستخدمين المناسبين، فإنه يولد عملاء متوقعين مفيدين من جهود تسويق المحتوى الخاص بك.
حملات الرسائل القصيرة
تظل حملات الرسائل النصية القصيرة واحدة من أكثر الطرق فعالية لتقديم محتوى مخصص للعملاء المحتملين. تتمتع القناة بمعدل فتح يصل إلى 98%، وهو معدل أعلى بكثير من أي قناة أخرى.
ومع ذلك، يجب على المسوقين ملاحظة أنه لا يمكن إرسال الرسائل النصية إلا على أساس الاشتراك. إذا قمت بإرسال رسالة نصية ترويجية دون الحصول على موافقة كتابية أو رقمية من العميل المحتمل، فقد تتعرض لغرامات ضخمة.
